Маркетплейсы или свой сайт: считаем, где остаются деньги

Спор «маркетплейс или свой сайт» обычно ведут в терминах «где больше продаж». Правильный вопрос другой: где после всех расходов остаётся больше денег и что произойдёт с бизнесом, если канал завтра закроется. Посчитаем честно, без агитации в обе стороны.

Что реально забирает маркетплейс

Комиссия площадки — это только начало списка. Реальные расходы продавца складываются из:

• Комиссия категории — обычно 15–25%
• Логистика и хранение — за каждую единицу, включая возвраты
• Обратная логистика — вы платите и за то, что вернули
• Реклама внутри площадки — без неё карточка тонет, это ещё 5–15% от оборота
• Участие в акциях — фактически принудительные скидки
• Штрафы за нарушения регламентов

В сумме у многих продавцов на руках остаётся 40–60% от цены, которую заплатил покупатель. При марже товара 30% это означает работу в ноль или в минус — и такие истории массовые.

Что забирает свой сайт

• Разработка — разово: от 80 000 ₽
• Хостинг — входит в сопровождение от 4 700 ₽/мес
• Эквайринг — 2,5–3,5% картой, 0,4–0,7% через СБП
• Реклама — главная статья: вы платите за каждого посетителя
• Логистика — своя или через службы доставки

Ключевое отличие: на маркетплейсе вы платите процент всегда, включая повторные покупки. На своём сайте вы платите за первое привлечение, а повторные продажи стоят почти ноль.

Считаем на цифрах

Товар продаётся за 2 000 ₽, себестоимость 1 000 ₽.

Маркетплейс: комиссия и логистика съедают около 35% (700 ₽), внутренняя реклама ещё 10% (200 ₽). Остаётся 2 000 − 1 000 − 900 = 100 ₽ с продажи.

Свой сайт: эквайринг 60 ₽, доставка 300 ₽, привлечение клиента из рекламы 400 ₽. Остаётся 2 000 − 1 000 − 760 = 240 ₽ с первой продажи. А со второй, если клиент вернулся сам, — уже 640 ₽, потому что платить за привлечение не нужно.

Вывод не в том, что маркетплейс плохой. Он даёт объём, которого своими силами не набрать. Но прибыль на дистанции делают повторные продажи, а они возможны только там, где клиент ваш.

Риски, о которых вспоминают поздно

• Клиент не ваш. Вы не знаете, кто купил, не можете написать ему и предложить второй товар.
• Правила меняются без вас. Комиссии, регламенты, требования к упаковке — вы просто ставитесь перед фактом.
• Блокировка карточки или кабинета. Оборот обнуляется за день, и оспаривание занимает недели.
• Ценовая война. Рядом всегда есть тот, кто готов продавать дешевле — площадка это поощряет.
• Нет бренда. Покупатель запоминает маркетплейс, а не вас.

У своего сайта риски другие и меньше: нужен трафик, нужна собственная логистика, никто не приведёт покупателей за вас.

Рабочая схема: оба канала

1. Маркетплейс — витрина и объём. Оставляйте там ходовые позиции, которые выдерживают комиссию.
2. Свой сайт — маржа и повторные продажи. Полный ассортимент, комплекты, редкие позиции, опт.
3. Переводите клиентов к себе легально. Вкладыш в посылку с благодарностью и промокодом на следующий заказ на вашем сайте, инструкция, гарантийный талон со ссылкой, QR на упаковке. Прямой призыв «покупайте не тут» площадки не любят, а качественный вкладыш с пользой — обычная практика.
4. Собирайте базу. Подписка на Telegram-канал или бота: там вы сообщаете о поступлениях и акциях бесплатно, без комиссий.
5. Считайте раздельно. Ведите учёт прибыли по каналам, а не «общий оборот» — иначе не увидите, что один из них убыточный.

Когда свой сайт точно нужен

• Маржа не выдерживает комиссии площадки
• Товар требует объяснения, подбора или консультации
• Есть повторные покупки (расходники, косметика, корма, комплектующие)
• Вы строите бренд, а не продаёте «безымянный товар»
• Работаете с оптом и юрлицами — маркетплейсы для этого не подходят
• Нужны комплекты, персонализация, предзаказ

Когда достаточно маркетплейсов

Простой массовый товар с хорошей маржой, отсутствие повторных покупок, нет ресурсов на трафик и логистику, задача — быстро проверить спрос. Тогда свой сайт можно отложить, но домен всё же зарегистрируйте заранее.

Что делаем мы

Собираем интернет-магазины под ключ (от 80 000 ₽) с каталогом, корзиной, оплатой картой и СБП, доставкой и выгрузками — в том числе выгрузку товаров на маркетплейсы и в Яндекс.Бизнес, чтобы вести оба канала из одного места. Плюс Telegram-бот для базы клиентов и повторных продаж (от 12 000 ₽). Если нужен разбор экономики до разработки — посчитаем вместе, стоит ли вам вообще уходить со площадок.